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Cliente ideal: ¿Estás vendiendo a la persona correcta?
¿Qué es el cliente ideal / buyer persona de un negocio?
¿Conoces a tu cliente ideal? ¿Tus mensajes están llegando a él para ofrecerle tus productos o servicios? Si no estás seguro, estás perdiendo tiempo, esfuerzo y dinero. Porque no hay nada más frustrante e improductivo que presentar una oferta al cliente equivocado.
Por eso, antes de empezar a vender, sea lo que sea que vendas, es importante definir tu cliente ideal, buyer persona o avatar.
Solo de esta forma, puedes garantizar que tus mensajes de marketing sean efectivos y no se pierdan ante la audiencia equivocada. Pero, ¿cómo defines al cliente ideal y cuál es la importancia de hacerlo?
Esas y otras preguntas te las respondemos a continuación.
¿Qué tipos de clientes ideales existen en marketing?
Tu cliente ideal o buyer persona, es solo uno de los tipos de avatar que existen en el mundo digital. Los siguientes, también debes tenerlos en cuenta:
- Audience persona. Es la representación ficticia del cliente ideal que visita tus perfiles en redes sociales, la página web o es suscriptor de tu Newsletter. Es clave saber quién es tu audiencia si tu empresa busca potenciar su presencia de marca.
- Proto persona. Es una versión inicial y simplificada del buyer persona, creada con información basada en suposiciones y conocimientos previos sin investigación extensiva. Sirve para empezar a dar forma a ideas de diseño y estrategia en las primeras etapas de un proyecto. Puedes hacer un brainstorming con tu equipo y empezar a definirlo.
- Brand persona. Personificación de una marca, diseñada para reflejar cualidades y características humanas que resonarán con tu público objetivo. Es útil para establecer un tono y personalidad consistentes en todos los puntos de contacto del customer journey.
- User persona: Representación detallada y ficticia de un usuario típico de un producto o servicio, basada en investigaciones exhaustivas que incluyen entrevistas y datos reales de usuarios. Se utiliza para guiar decisiones de diseño y estrategia centradas en el usuario, asegurando que su experiencia al contactar con tu negocio sea la mejor posible.
Ahora bien, date cuenta de que estos perfiles son representaciones de personas específicas. No tienen nada que ver con tu mercado o público objetivo. Veamos la diferencia.
Cliente ideal vs. Público objetivo: ¿Cuál es la diferencia?
Es común confundir algunos términos, pero es importante aclarar que cliente ideal y público objetivo no tienen el mismo significado.
Consideremos un ejemplo para entender mejor:
- Público objetivo. Consiste en hombres y mujeres de 27 a 34 años, solteros, con título en contaduría y un ingreso mensual promedio de $20,000, interesados en avanzar profesionalmente y aficionados a los viajes.
- Cliente ideal. Representa a una persona específica, como Alejandro, un contador autónomo de 32 años, recién graduado, con planes de hacer una maestría en el extranjero debido a su pasión por viajar. Soltero y con ganas de hacer un intercambio, busca una agencia que lo asista a encontrar universidades en Estados Unidos.
¿Ves la diferencia?
El público objetivo se refiere a un segmento amplio de la sociedad al que le ofreces tus productos o servicios. En cambio, el cliente ideal encarna una versión más detallada y personalizada de tu clientela.
Aunque pueden sonar similares a primera vista, no lo son. Diseñar una estrategia de marketing digital para una persona concreta, como Alejandro, es muy diferente a hacerlo para un grupo demográfico amplio.
Definir cliente ideal: ¿Por qué es tan importante para una empresa?
El desarrollo de un cliente ideal es crucial para cualquier estrategia efectiva de marketing digital. Al crear un buyer persona, apuntamos a dirigir mensajes precisos a las personas adecuadas, incrementando así las probabilidades de éxito.
Sin un cliente ideal bien definido, tu estrategia de marketing puede desorientarse.
Por ejemplo, comunicarte en un lenguaje que tu audiencia no comprende; o promocionar productos de tecnología avanzada a un público que prefiere soluciones simples y tradicionales. Incluso, intentar vender productos de lujo a consumidores con un presupuesto limitado.
Aquí te explicamos algunas razones por las cuales es fundamental desarrollar clientes ideales para tu negocio:
- Determinar el tipo de contenido necesario para alcanzar tus metas;
- Establecer el tono y estilo adecuados para tu contenido;
- Facilitar la planificación de tus estrategias de marketing, identificando a quién debes dirigirte;
- Definir sobre qué temas es pertinente escribir;
- Comprender dónde y cómo tus clientes potenciales buscan y prefieren consumir tu información.
Todo esto te va a permitir tener más posibilidades de generar conversiones con una estrategia de marketing bien enfocada.
¿Cómo crear o definir el cliente ideal?
El siguiente paso es construir el perfil del cliente basándote en las respuestas obtenidas de los que ya son tus clientes. Para obtener estas respuestas puedes enviar un Google form por Whatsapp, correo o por el medio de comunicación que tengas activo actualmente, inclusive si quieres hacerlo por llamadas de voz o un zoom. De esta manera, puedes consolidar la información y documentar el perfil del personaje, poniéndolo a disposición de todo el equipo para que se beneficien del análisis realizado.
En Koppla, definimos los clientes ideales o buyer personas con características como:
- Un nombre ficticio.
- Datos demográficos como sexo, edad, ocupación, sector en el que trabaja, y nivel educativo.
- Medios de comunicación que frecuenta.
- Objetivos y desafíos específicos del personaje.
- Sus sueños, su vida diaria y sobre todo su necesidad y motivador.
Darle un nombre a cada cliente ideal ayuda a los equipos a referirse a ellos de manera más tangible durante las discusiones, por ejemplo: «¿Crees que a Alejandro le interesaría esto?».
También puedes optar por representar gráficamente a tus clientes ideales.
Recuerda considerar que el cliente ideal puede ser alguien que apenas conoce tu empresa y está buscando soluciones a un problema específico. Algo muy común en el marketing de atracción (Inbound Marketing).
Por lo tanto, reflexiona sobre cómo deberías presentar y exponer el contenido relacionado con tu mercado para atraer y enganchar a ese cliente ideal.
Comprender y definir a tu cliente ideal es esencial para maximizar la efectividad de tu estrategia de marketing digital. Al enfocarte en las necesidades y características específicas de tu cliente perfecto, puedes crear mensajes más relevantes y persuasivos que resuenen profundamente con ellos. Esto no solo aumentará tus conversiones, sino que también fortalecerá la relación con tus clientes, transformándolos en fieles defensores de tu marca. ¡Asegúrate de tener un perfil claro y detallado de tu cliente ideal y observa cómo tu estrategia de marketing alcanza nuevos niveles de éxito!